GEOSI:Calculs Commerciaux
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Connaître le prix à payer
Prix annoncé - prix de base (la TVA est récupérée par l'acheteur professionnel ) => concurrence pure et parfaite
Accorder des réductions commerciales
De quels types ?
- basés sur la quantité
- basés sur la qualité de l'acheteur
=> remises, (si repoussées c'est une ristourne pour la qualité de l'acheteur)
- basés sur la qualité du produit = rabais
=> apparaissent dans l'ordre négocié
Les remises se calculent en cascade: l'une apres l'autre; on ne les cumule pas d'un coup.
Après avoir déduit les réductions commerciales, on obtient le net commercial
Accorder une réduction financière
Le paiement au comptant est exceptionnel en B to B De ce fait, si le client paie au comptant, il va pouvoir négocier une réduction appellée "un escompte"
si on a une escompte, on obtient le net financier
La TVA
La TVA rapporte à l'Etat près de la moitié de ses recettes. C'est un impôt indirect (et non une taxe)et indolore.
Le commercant est percepteur pour l'Etat car cet impôt est dit à la charge du consommateur final. A chaque étape de production ou distribution du produit on déduit la TVA subie sur ses achats. On ne paye donc que sur la marge.
- Taux normal : 19,6% ;
- Taux réduit : 5,5% Produits de première nécéssité qui n'ont pas recu de modification notable, cinéma et édition ;
- Taux super réduit: 2,1 % pour la presse, certains médicaments, spectacles vivants au départ (théatres)...
Ces taux sont applicables au prix Hors taxes.
Exemple : 100 € HT x 19,6% = 19,60 de TVA, donc TTC = 119,60 €. Mais attention, sur 100 € TTC, il n'y a que 16,39 € de TVA.
Maîtriser certains taux
Le distributeur (ou revendeur) : fonction => acheter pour revendre "en l'etat" et réaliser une marge commerciale.
il ne transforme rien.
ex: un commercant achète des chaussures 30€ HT et les revend 80€ HT
marge commerciale: PVHT - PAHT ici : 80 - 30 = 50€ ( à ne pas confondre avec le bénéfice)
sur les 50 € le commercant va devoir payer des charges, comme l'împot sur les sociétés, le salaire des employés, l'electricité, la pub....
Le taux de marge
il mesure l'importance de la marge (les 50) par rapport au prix d'achat (HT)
T* de marge = Marge commerciale(=brute) / PAHT ici 50/30 = 1,666... t* de marge est de 167 %
100€ d'achat me générè
Le taux de marque
il mesure l'importance de la marge par rapport au prix de vente HT
T* de marque = Marge commerciale / PVHT ici 50/80 = 0,625 = 62,5%
Sur 100€ que je vais encaisser, je vais avoir 62,5€ pour gerer ma boutique.
REMARQUE
Tous ces coefficients servent à définir le prix de vente.
avec bien sûr la concurrence.
stratégie d'écrémage : s'installer dans les beaux quartiers et augmenter le t* de marque
l'inverse de cette stratégie est la stratégie de pénétration.
entre ces deux stratégies le coefficient multiplicateur va être très différent.
dans les supermarchés, chaque produit a son coefficient multiplicateur
trade marketing : intérêts communs entre producteur et distributeurs
par exemple accorder une remises si le distributeur mets le produit en tête de gondole.
Le coefficient multiplicateur
Il permet de fixer le PVHT Ã partir des prix d'achat
Coeff M. = PVHT / PAHT ici 80/30 = 2,67
Il y a aussi le Coeff Multi. COMMERCIAL qui est TTC pour les vendeurs qui veulent pas se prendre la tête avec la tva :
PVTTC / PAHT => 95,68/30 = 3,1893
Le coefficient multiplicateur dépend de la stratégie d'entreprise
stratégie de pénétration ( discount / grande surface ) ou stratégie d'écrémage ( magasin spécialisé / luxe )